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Gennaio
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CONTROLLO DI GESTIONE: L'IMPORTANZA NELLE STRATEGIE DI PRICING

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CONTROLLO DI GESTIONE:

L'IMPORTANZA NELLE STRATEGIE DI PRICING

Il controllo di gestione in azienda serve anche a rispondere ad alcune domande relative alle strategie di pricing dell’imprenditore, quali ad esempio:

- Il prezzo applicato ad un dato prodotto è corretto? - Quanto costa ciò che viene prodotto? - Quali sono i prodotti su cui si ha un maggior guadagno? - Ci sono alcuni prodotti con margine negativo?

Conoscere solo alcuni aspetti della propria azienda e dei parametri economici che la governano inducono l'imprenditore ad agire secondo abitudini ripetitive ereditate dal passato e ad adattarsi a quanto accade sul mercato: pur di non perdere un grosso cliente l'imprenditore di solito tende a soddisfarne le richieste.

Se però si fosse in grado di conoscere i limiti esatti sotto i quali non è più conveniente acquisire una determinata commessa, forse la decisione cambierebbe: le scelte migliori si basano sulla conoscenza di sé stessi!

Solo definendo la meta da raggiungere (strategia), le risorse necessarie per raggiungerla (pianificazione) e i mezzi economici e finanziari necessari (budget) si può indirizzare l’azienda verso lo sviluppo virtuoso (SI VEDA ANCHE L'ARTICOLOIL BUDGET AZIENDALE: PREVISIONE ANNUALE E ANALISI DEGLI SCOSTAMENTI).


  1. PIANIFICARE PER CONTROLLARE
  2. DEFINIZIONE DEL PREZZO
  3. RISCHI DI UNA MANCATA PIANIFICAZIONE DEI COSTI

  1. PIANIFICARE PER CONTROLLARE

    E' fondamentale, anche nelle PMI, implementare e/o migliorare il sistema di pianificazione e controllo di gestione. Infatti spesso è difficile per gli imprenditori di piccole e medie realtà dotarsi di competenze e strumenti che supportino le decisioni. Perciò questi imprenditori sono costretti gioco forza a basarsi sulla propria esperienza e sul proprio intuito.

    Però in un contesto di mercato allargato e sempre più competitivo, le scelte imprenditoriali devono essere supportate da dati ed informazioni che rendano oggettive le sensazioni personali.

    In questo contesto il controllo di gestione, tra i vari utilizzi possibili, serve anche a determinare in maniera efficace il costo del prodotto, che risulta un passaggio fondamentale in tutte quelle imprese che, per formulare una adeguata strategia di pricing, hanno bisogno di conoscere il valore della produzione dei propri beni per meglio orientare la formulazione dei preventivi delle commesse.

    Controllo è sinonimo di guida, riscontro e direzione, il tutto applicato in modo pianificato, efficiente e coordinato. Controllare senza aver definito gli obiettivi da raggiungere è come guidare un'auto guardando soprattutto nello specchietto retrovisore.


    1. DEFINIZIONE DEL PREZZO

      Per arrivare a definire un corretto prezzo di vendita, occorre considerare due fattori principali: il costo della produzione dei prodotti venduti ed il confronto con i benchmark relativi al mercato di riferimento (prezzi praticati dai competitors).

      La determinazione del costo dei beni prodotti consiste in pratica nello scomporre la struttura economica in singole unità misurabili, che vengono utilizzate per formulare i preventivi di spesa.

      Tipicamente, per determinare il costo dei beni prodotti è necessario adottare alcuni principi della contabilità industriale, ed in particolare la distinzione tra costi diretti e costi indiretti.

      - costi diretti, sono i costi che sono individuati in modo univoco come facenti parte di un determinato centro di costo (ad esempio un sottoinsieme organizzativo, come una linea di prodotto/servizio, oppure un reparto o una divisione, o ancora una succursale, ecc.);

      - costi indiretti: sono quei costi che invece possono essere attribuiti ai vari centri di costo mediante l’adozione di criteri di ripartizione (driver). Questa valutazione è riservata solitamente a chi in azienda svolge la funzione del controller (SI VEDA ANCHE L'ARTICOLO: CONTROLLER: FIGURA CHIAVE NELL'ORGANIGRAMMA AZIENDALE).

      Sintetizzando, il costo di produzione di un dato prodotto, o di una linea di prodotti, o di una commessa, sarà dato dalla somma di costi di materiali e servizi, costi di produzione, altri costi: il costo complessivo della produzione di un determinato articolo, non solo costituisce la base di partenza per la definizione del prezzo da applicare, ma contemporaneamente è un indicatore utile per comprendere il posizionamento della propria azienda sul mercato rispetto alla concorrenza.

       

      1. RISCHI DI UNA MANCATA PIANIFICAZIONE DEI COSTI

        Arrivare a definire la strategia di pricing dell'azienda solo sulla base dei valori di mercato, senza analizzare e pianificare la struttura dei costi, può inficiare il perseguimenti degli obiettivi di profitto. Ad esempio:

        - il prezzo applicato è inferiore al costo di produzione e quindi la perdita che ne consegue può condizionare in maniera negativa il risultato aziendale complessivo. Certo può far parte di una strategia di mercato applicare prezzi "sotto costo" per determinati prodotti, ma deve essere una scelta consapevole e non occulta, specialmente per quei prodotti che hanno volumi di produzione percentualmente rilevanti. Dunque risulta fondamentale esaminare le dinamiche economiche dell'azienda, sulle quali formulare politiche di pricing commercialmente mirate.

        - il prezzo applicato è superiore al costo di produzione, sebbene allineato ai valori di mercato. Ciò può essere controproducente nella ricerca di opportunità per aggredire nuove quote di mercato e diversificando di conseguenza il portafoglio clienti.

        Dunque le scelte dell'imprenditore nella gestione aziendale e in particolare nelle politiche di pricing devono essere CONSAPEVOLI: conoscere significa poter scegliere consapevolmente per il bene dell’azienda.

        Sempre più spesso anche nelle PMI ci si è resi conto della necessità di avvalersi di competenze esterne per l’introduzione di un sistema di pianificazione e controllo di gestione che supporti l’imprenditore nei processi decisionali relativi alle strategie perseguibili sul piano generale e più in particolare sul piano operativo delle strategie di pricing implementabili.

        L'introduzione in azienda di un sistema di pianificazione e controllo di gestione, comprendente sia la pianificazione operativa annua basata su un budget aziendale, sia un sistema di monitoraggio per la verifica dei risultati e dello scostamento dagli obiettivi, consente non solo una riduzione dei costi ma anche in particolare di gestire in maniera consapevole la programmazione degli acquisti e la razionalizzazione delle scorte, migliorando al contempo il risultato economico.  


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        Guido Aldinucci
        Guido Aldinucci
        Match Founder, consulente senior in controllo di gestione e strategia commerciale, co-creatore del metodo MATCHDRIVE® Smart

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